¿Te has preguntado alguna vez por qué las compañías ofrecen meses de prueba gratis de sus servicios? ¿Arriesgándose a que puedas crearte múltiples cuentas y disfrutar de sus servicios «por la cara» durante mucho tiempo? También sucede con algunas compras, ofreciendo la oportunidad de devolver el producto si no te ha convencido.
Las marcas saben que hay mucho más a ganar que a perder. Conocen las claves de cómo funciona nuestro cerebro al comprar, las rarezas y mecanismos que operan en nuestras mentes. Y hoy hablamos de una de ellas.
Una de las características de nuestra naturaleza humana es que nos enamoramos de lo que ya tenemos. Instantáneamente tenemos la tendencia a quedarnos apegados a nuestras posesiones.
Otro de los mecanismos que dificultan el poder devolver el artículo o volver a la suscripción básica una vez hemos probado la premium, vip, oro o lo que sea, es que prestamos más atención a lo que podemos perder que a lo que podemos ganar. Nuestro rechazo a perder algo es muy fuerte, y más si está cargada de recuerdos, emociones y de esfuerzo por conseguirlo.
Las empresas conocen este hecho, hace ya mucho que se estudia nuestro comportamiento durante el consumo. Y saben que difícilmente devolverás ese sofá una vez veas lo bonito que queda en tu salón. También que no volverás a unas prestaciones inferiores una vez probados todos los beneficios de la oferta superior, a la que ya te has ido acostumbrando e integrando en tu vida. Racionalizarás rápidamente el precio adicional.
Nos decimos que siempre podemos volver al paquete básico o devolver el producto, pero luego es mucho más difícil de lo que imaginábamos.
No somos conscientes de cómo cambiará nuestra perspectiva. Nos decimos que será fácil pero luego la devolución o retorno a lo básico nos supondrá una pérdida, no una ganancia por reembolsarnos el dinero o ahorrarlo.
Y es que desarrollamos un sentimiento de propiedad, aun incluso antes de poseerlo. Es por eso que el gran propósito de las campañas de publicidad es que te identifiques con sus protagonistas. Una vez te pongas en el lugar de la pareja que conduce el descapotable, tu deseo de adquirirlo será mucho mayor, dado que ya te has imaginado como propietario.
Sabiendo todo esto seguramente seguiremos cayendo en las trampas del consumismo y la eficacia del buen marketing. Pero el ser conscientes de los mecanismos que utilizan puede avisarnos del truco. Darnos cuenta de qué nos estamos auto-engañando a la hora de analizar lo fácil que será devolver el producto o cancelar la suscripción. También puedes intentar no desarrollar tanto apego por las cosas materiales que hay en tu vida, marcando una distancia entre tú y el artículo/servicio. Pero… sabemos que esto es algo difícil, más en la sociedad en la que nos criamos, tan sumergidos e integrados en el capitalismo.
Si te ha interesado el artículo, te recomendamos el libro «Las trampas del deseo» de Dan Ariely. La obra de este psicólogo, experto en economía conductual y ganador del premio Nobel, ha sido nuestra principal referencia.
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